Analiza otoczenia i rynku wyraźnie pokazuje problemy i sprzeczności w branży akcesoriów. Czas to sposób na przetrwanie trudnego okresu na rynku, aby odnieść sukces w przyszłości, a przestrzeń to sposób na uzyskanie jak największego udziału w wolumenie sprzedaży w przypadku ograniczonych zysków.
Jakie zatem są elementy konkurencyjności sprzedawców akcesoriów?
Jako firma zajmująca się akcesoriami, autor napisał kiedyś w artykule „False Proposition?” (Fałszywa teza?), jak omówiono w artykule „E-commerce of Construction Machinery Parts” (E-handel częściami do maszyn budowlanych), jej istotą jest pośrednictwo kanałowe, ale zapewnia również wiele wartości. Po pierwsze, pozyskuje klientów i lokalnie dociera do grupy potencjalnych klientów, na których jest zapotrzebowanie; po drugie, dystrybuuje produkty z akcesoriów dostępnych na odległość; po trzecie, zapewnia profesjonalną obsługę, która pozwala precyzyjnie oddzielić produkty, których klienci potrzebują i które są opłacalne, od niejasnych akcesoriów; po czwarte, łączy obsługę posprzedażową z łańcuchem zaufania. Łańcuch zaufania może skutecznie obniżyć koszty transakcji handlowych i pomóc klientom w rozwiązywaniu problemów posprzedażowych.
Dlatego najpierw musimy się zastanowić, jaką wartość dostarczamy naszym klientom, jakiej wartości nie mogą wyeliminować inni konkurenci i jaką mamy przewagę komparatywną, oraz w jaki sposób możemy te wartości wzmocnić?
Po drugie, po wartości pojawia się kwestia ceny. Jako przewoźnik komercyjny, zysk jest naszym celem, a przepływy pieniężne podstawą naszego przetrwania. Jak chronić nasze przepływy pieniężne, jak obniżyć własne koszty, jak zwiększyć przychody i jak konkurować na rynku? Pokonanie konkurentów w Chinach to kluczowa kwestia, którą musimy rozważyć.
Przewaga komparatywna 1:pozyskiwanie klientów
Ilu właścicieli akcesoriów nie pozyskało nowych klientów od dłuższego czasu, a przyrost liczby nowych klientów jest znacznie mniejszy niż utrata starych? Rynek przyrostowy to staking, a znaczenie pozyskiwania klientów jest oczywiste. Giełda również musi pozyskiwać klientów. Jeśli masz więcej klientów, inni będą mieli ich mniej. Ponadto powinieneś zwracać większą uwagę na utratę klientów niż wcześniej i nie daj się zwieść konkurencji.
Ruch jest źródłem biznesu. W przeszłości klienci przychodzili do Ciebie, a każdy, kto umieścił transparent, aby ludzie mogli go zobaczyć, mógł zarobić. Później, gdy ruch zbiegł się z rynkiem, można było również zarabiać, otwierając sklep w centrum handlowym i czekając na klientów. Po minięciu złotej ery, stało się to poszukiwaniem klientów, jeżdżeniem samochodem na zakupy i docieraniem do nich za pośrednictwem kanałów; wówczas ruch jest na WeChat, a klienci polegają na grupach na WeChat i marketingu szeptanym.
W istocie, tam gdzie jest ruch klientów, powinni kierować się sprzedawcy akcesoriów. Nie ma wątpliwości, że Douyin i WeChat to obecnie miejsca, gdzie gromadzi się ruch. Jeśli nie pozyskujesz klientów i nie korzystasz z trendów, bez klientów nie ma sensu mówić o innych kanałach.
Autor sugeruje, że sprzedawcy, którzy w 2022 roku nadal zajmują się sprzedażą akcesoriów, powinni poznać możliwości marketingowe i pozyskiwania klientów nowej ery oraz korzystać z ruchu Douyin i domen prywatnych. Autor szczegółowo opisze to w kolejnym artykule. Jeśli istnieją platformy, producenci i marki zewnętrzne, które generują duży ruch użytkowników o niskim koszcie, przestrzeń życiowa poszczególnych sprzedawców będzie nadal ograniczona.
Druga przewaga komparatywna:krążenie
Obrót jest nieuniknionym czynnikiem wartości. Maszyny budowlane są narzędziem produkcji bez względu na wszystko i stracą dzień, jeśli przestaną działać, dlatego istnieje duże zapotrzebowanie na terminowość dostaw akcesoriów. Wraz z rozwojem logistyki producenci przygotowują grunt pod zanikające kanały dystrybucji, a pośrednicy są jeszcze bardziej ograniczeni. Oczywiste jest, że hurtownicy w całym kraju zaczęli ograniczać rynek hurtowników prowincjonalnych, a hurtownicy prowincjonalni ograniczali handel kanałami końcowymi. Rynek przetrwania. Konkurencja między prowincjami jest również wszechobecna, czego przykładem jest kurczący się rynek części zamiennych w Tianjin z powodu rozwoju Pekinu, Shenyangu, Changchunu, Zhengzhou i Shijiazhuangu. Jako ogniwo wartości obrotu, musimy rozważyć, z perspektywy reakcji logistycznej, z kim konkurujemy (prawdopodobnie już nie z dawnym królem z sąsiedztwa) i z kim możemy konkurować (niekoniecznie tylko wpatrując się w pierwotny podział na trzy dzielnice).
Trzecia przewaga komparatywna:praca
W przeszłości produkt był najważniejszy, ale teraz różnica między produktami staje się coraz mniejsza, a sprzedawcy akcesoriów zaczynają zdawać sobie sprawę, że powinni stać się dostawcami usług. Nietrudno znaleźć przyczyny spadku odpływu klientów. Coraz mniej czynników można przypisać samemu produktowi, a coraz więcej odpływów spowodowanych jest usługami.
Dobrzy sprzedawcy odpowiednio organizują swoje produkty i dobrze je magazynują, ale to dopiero początek rozwoju biznesu. Kolejnym etapem jest serwicyzacja produktów. Obsługa klientów nie służy ich sprzedaży, lecz rozwiązywaniu problemów. Musimy stworzyć organizację biznesową, która pomoże klientom w rozwiązywaniu problemów. Zaawansowanym etapem jest produkcjonalizacja usług. Podobnie jak w przypadku Haidilao, usługa jest standaryzowana, co umożliwia jej replikację, kwantyfikację i śledzenie. Tylko osiągając ten punkt, możemy maksymalnie wykorzystać potencjał rynku i osiągnąć skalę.
Po zakończeniu obsługi produktu możesz polegać na usłudze, która pozwoli Ci mocno przyciągnąć grupę klientów, którzy do Ciebie należą, i zapewnić sobie niezwyciężoną pozycję; a po skomercjalizowaniu usługi będziesz mieć możliwość podboju miasta i rozwoju na szeroką skalę. Podobnie, musimy również zwrócić uwagę na pojawianie się dużych organizacji i marek sieciowych o takich możliwościach.
Cztery zalety komparatywne:Zaufanie
Zaufanie jest trudniejsze do zdobycia niż obsługa. To bardzo delikatna sprawa. Jeśli jest duże, to marka. Jeśli dobrze budujesz markę i masz lojalnych klientów, możesz również cieszyć się pewnym zyskiem; jeśli jest małe, to indywidualna tendencja. Klient może ufać tylko Tobie, ale nie Twoim pracownikom. Możliwe jest również, że zaufa Twoim pracownikom zamiast Twojej firmie, a jeśli odejdzie, Twoi klienci również zostaną straceni.
Ten, kto zdobędzie zaufanie klientów niższym kosztem, może wyróżnić się na rynku. Ten, kto zrozumie i odpowiednio wykorzysta ten czynnik pozyskiwania zaufania rynkowego i uczyni go łatwym do opanowania, może stworzyć silniejszy rynek. Niektórzy sprzedawcy akcesoriów korzystają z platformy Douyin, aby przyciągnąć ruch, i odkryli, że klienci, którzy nie znają platformy, mają wyższy wskaźnik transakcji. Dzieje się tak, ponieważ krótkie filmy na platformie Douyin prezentują Cię jako osobę, dzięki czemu nieznajomi klienci mogą Cię zrozumieć bez konieczności wychodzenia z sieci. Zaufanie można szybko zbudować, dlatego krótkie filmy powinny stać się standardem dla przyszłych sprzedawców akcesoriów.
Po rozważeniu naszych przewag komparatywnych w czterech powyższych wymiarach, musimy rozważyć nasze własne korzyści z perspektywy biznesowej, czyli redukcję kosztów i wzrost dochodów. Przetrwać przy niskich kosztach i zwiększyć sprzedaż przy niskich kosztach. Od zarządzania surowego do wyrafinowanego, od usług niestandardowych do standardowych. To kategoria zarządzania, z różnymi metodami i metodami, a także dojrzałość rynku, która stawia graczom wyższe wymagania w zakresie zarządzania.
Czas publikacji: 11 kwietnia 2022 r.